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小龙虾点营销咨询录

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发表于 2018-11-11 05:16:47 | 只看该作者 |只看大图 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式


大家都知道,超常规帮助过成千上万的实体店主把生意做起来了,今天选出以往李老师亲自指导的一个新开业的虾蟹馆从赔钱到月赚88万的一个咨询方案,那下面就还原当时的咨询过程。相信也会给大家带来启发的。这可是实实在在价值2万的一次一对一指导呦!


客户:李老师,您好,非常感谢你给这次机会。


李才文:你只有 1 个小时的时间,我们直接进入正题吧!先介绍一下你的生意。


客户:好的,老师!我男朋友以前是在饭店里做厨师的,手艺很精湛的,尤其是在虾蟹方面,他很有研究,这些年我们积攒了一些钱,开了一家以虾蟹为主的饭店,一开始因为没有这方面的经验,租了一个人流量不是很集中的地方,四间铺面,开业三个月了,根本没有什么生意,就在两个月前,我们把店已经转让了,搬到了夜宵一条街这边来,租了两间铺面,本以为这里人流应该大一些,可是这边竞争激烈,生意仍然很淡,几乎很难维持了。


李才文:像这类餐饮的前提肯定是以口味为主,你们的口味能留住客人吗?


客户:这个我很有信心,我男朋友还专门拜师过虾蟹类的烹饪专家为师,以前就是在省城专门给大地方做虾蟹的厨师,都干了快 8 年了。


李才文:如果真像你说的这样,那就很好办了。不过刚刚你递过来的申请资料中,我看到你的店名存在很严重的问题,完全不能体现你店的特色,这是第一个要修改的地方,尤其是餐饮类的店更要注意这一点。


客户:这方面还真没想过,因为我小名叫“晶晶”,所以就以我的名字来作为店名,我老公就创意了“晶晶有味”这个店名,当时我还感觉我老公挺有才的,呵!


李才文:做生意不是玩艺术,店名是抓人眼球的第一个点,可不能儿戏,餐饮店的命名有三重境界,最低的就是“模糊命名”,也就是看了店名之后不知道是干什么的,比如:聚义堂、好友聚,以及你的“晶晶有味”都属于这种命名形式。再相对要好一点的命名叫做“行业命名”,比如:老伙计饭庄、王大嫂饭店等,这类店名让人知道它们是干什么的,但是依旧不能很好的抓住顾客的眼球,对接顾客内心深处的欲望。最好的命名应该是以特色命名,比如“三码头秘制嗦螺馆”,别人一看就知道是吃嗦螺的,而且是秘制嗦螺;“吴师傅祖传油炼鸭”,一看就知道吃油炼鸭的,而且是祖传的;


客户:还有这么多学问啊!以前还真不知道,听您这个一说,我们的招牌名得换了啊


李才文:对的,得马上改了,否则别人凭什么第一眼在夜宵一条街发现你的特色呢?我建议你就以“绝味虾”命名,因为马上就是吃虾子的季节了,这个能帮你赚足眼球,然后前面加一个高度词“壹品”,来体现你店的高度。

客户:“壹品绝味虾”?这个名字好霸气啊!


李才文:嗯,是的!这是给你一个参考。


客户:就用这个吧,我感觉这个太好了。


李才文:第二点,顾客在没有进店之前,得让他们产生更大的欲望想进店尝试你们的口味,你还必须打一条广告语出来,这也是非常重要的,给你举了例子吧,以前有一家土鸡馆,就挂了一条横幅,业绩翻了几倍,横幅的内容是:让你吃会 50 年前鸡的味道!看你能找到一些什么灵感。


客户:哎呀,太神奇了,这句广告语太绝了,如果是我的话,我肯定也想进去吃的。……这方面我真的没有经验,老师,还请你帮忙啊!


李才文:在吃虾的时候人们会最在乎什么?


客户:这个嘛,让我想想。首先肯定是口味,然后应该都比较在乎虾子干不干净,嗯……还有,很多人担心会不会吃到死虾子。


李才文:那你们在这方面做得怎么样?

客户:我们一直都是一定保证鲜活的虾子的,并且每只虾子我们都是用牙刷刷干净了,所以我感觉我们在这方面做得很到位,毕竟如果顾客吃到了死虾子,或者看到虾子不干净,基本上下次就不会来了。


李才文:非常不错,那你平时都有没有宣传告诉顾客,你们为他们做了这些事情呢?

客户:没有啊,应该现在很多店都也是这么做的吧;大家都没有说啊!


李才文:做生意不是做雷锋,你为顾客做了什么必须告诉他们,就算别人做了没说,只要你说了,你就比他们多了一个竞争优势。让我想想,如何整理这句话。


客户:嗯,谢谢李老师。


李才文:有了,你就在门口挂出一条大横幅:只只鲜活只只刷,虾王掌瓢绝味虾!

客户:啊,李老师,你太厉害了!


李才文:这样一打出来,立刻在抓眼球上又加分了,不过光有一条横幅还不够,还必须用一套系统来支撑这条横幅所描述的内容,否则就是“放空炮”了。


客户:那该怎么做?


李才文:针对“只只鲜活只只刷”这句话,你得制定一套你们店的选材与服务标准出来,并且设定监督与奖励政策,让顾客都能用标准来监督你们,并且这个标准在店内展示出来,这样别人就知道你们是来真的了。


然后针对“虾王掌瓢绝味虾”这句话,好好包装一下厨师,也就是你男朋友,把他的资质以及经历,做一个好的海报或写真在店内以及店橱窗上展示出来,比如:介绍一下他曾经在省城哪些大店担任过虾蟹的主厨、拜过哪些大师、8 年的时间一共服务过多少顾客、一共烹饪过多少吨虾,甚至你还可以加上这句话:由于**被虾粉们称为“一代虾王”!


客户:还真没有谁这样弄过啊,您这样一说,我自己都非常有感觉了!真没想到经营一家店还有这么多奥妙。


李才文:奥妙确实很多,这也是为什么现在开店很难的原因,因为基本上都不懂这些。刚刚给你讲的这些只是一个前奏,关于的核心产品也要进行有效的布局来区隔你的竞争对手。


客户:您是说我们的“绝味虾”还要重新创新??


李才文:不是创新,而是进行定价的布局,巧妙的通过价格来区竞争对手,同时树立自己的品牌。我想了解一下,虾子一般多少钱一斤?

客户:今年还不知道,去年的话,大家都是卖 68一斤了。


李才文:好,我们就按照去年的价格探讨,你好好的参考。


客户:嗯!


李才文:大家都卖 68 一斤的时候,你得包装一道超出这个价格很多的“秘制绝味虾”,可以是 128 元一斤,用营销行话来说,叫做“镇店产品”,这个产品的目的不是为了销售,而是震慑消费者的心理,打响你店的知名度,至少人们会认为,你既然能够卖出 128 元,肯定是有几把刷子的,同时,肯定也会有很少一部分人出钱吃这个,所以你也得把这个 128 元一斤的虾子做出不一样的体验和服务出来。然后别人卖68 元一斤的虾子,你跟他们用同样的烹饪方法,但你只卖 58 元一斤,这个就是打压竞争对手“竞争产品”。最后还要包装一道“特色绝味虾”,在别人卖 68 元一斤的基础上,你再加价 5 元,也就是卖 73 元一斤,这个在行话来讲叫做“盈利产品”,也是引导顾客主要选择的产品。


三个价格定出来,基本上顾客都会选择中间的价格,也就是你的“盈利产品”。这样一搭配,你的产品就完全与其他竞争对手区隔开了!当然,这个价格只是给你一个参考,具体定价依照几年的实际情况而定,反正原则就是这样的。


客户:这一招太绝了!


李才文:这些东西包装好之后,接下来我们要探究的是如何大规模的引进第一批顾客了!虾子的成本多少钱一斤?一般一桌至少多少斤?顾客进店之后平均每桌消费多少钱?


客户:去年的话,虾子的成本是 20 元一斤,然后进店之后一般平均2—3 斤虾吧,有的多,有的少,不过平均下来的话,包括其他菜之内,一桌基本上是 200—300元的消费吧!


李才文:你这个利润很高,可以很好的做前端引流,你可以提出这样的主张“开业期间免费送特色绝味虾 2 斤和 5 瓶啤酒!”这里所指的 2斤虾不是一次送,而是每次进店只送一斤即可,进店后解释给顾客听是完全没问题的。那么也就是说第一次进店消费,虾子的成本是 20 元,酒的成本基本上也是20 元,如果按你所说一桌至少点2斤虾的话,成本就全部回来了,再点其他的酒、菜你的就赚到了。在开业的时候,你就可以大规模宣传几天这个优惠政策。

客户:做我们这一行也可以这样搞促销啊,还真的没见人做过,以前我们这里基本上都消费多少送多少代金券,或是消费多少打折之类的。


李才文:这就是心态问题,同时很多老板没有营销的概念,生怕别人占便宜,怕这次没有从别人口袋里挖出钱来,下次就没机会了。当然,你要做的除了通过这样的策略把大规模的人吸引进店,还必须留下客户联系方式,这也是为什么 2 斤虾分 2次送的原因,方便有理有据你登记。


客户:哦,我明白了,这就是您以前讲过的客户数据库。


李才文:是的,99%的老板根本没有客户数据库的概念,从来不重视抓住客户数据,顾客来了就来了,走了就走了,也不知道下一次什么时候来,今后业绩不好的时候,要么就是坐以待毙,要么又只能大海捞针般的打广告,这是多么严重的失策啊!


客户:是啊,我感觉都没重视过这一点。


李才文:所以你必须重视。设想一下,一年一个店进进出出有多少顾客没有留下联系方式,尤其像你们这种店,几个月累计上千的顾客应该是很平常的事情,如果都留下的联系方式,不但可以平时发发短信维护一下客户关系,更重要的是,今后推出了什么新的菜品,给这上千个顾客发一论通知,给他们这些支持过你的人一个顶级优惠政策,有没有可以 1%的人响应呢?

客户:完全有可能!


李才文:就按 1000 个老顾客计算,1%的人响应就是十桌啊!而往往大家都忽视掉了这么简单的计算题。这个时候,才是你真正能把控自己生意的时候,永远不是待天命!好了,已经 1 个小时了,你的整个生意运作的思路已经梳理得差不多了,接下来就看你自己去执行啦!祝你成功!


客户:真的太感谢李老师了!



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